③USJを劇的に変えた、たった1つの考え方
〜成功を引き寄せるマーケティング入門〜

万年赤字だった「USJ(ユニバーサル、スタジオ、ジャパン)」の経営をV字回復させた森岡
毅氏の成功の裏にある着眼点についてよく書かれています。森岡毅氏から学ぶ「マーケティング」の実践的内容について紹介したいと思います。

目次
森岡氏の「マーケティングフレームワーク」

●戦略と戦術について
●戦況分析
●目的の設定
●who
●何を

●戦略と、戦術について
戦略の定義
戦略とは目的を達成するために資源「リソース」を配分する「選択」のこと。

ここでの資源は経営資源であり、
「ヒト、モノ、カネ、情報、時間、知的財産」
これら6つです。

→経営資源は常に足りません。そもそも、ビジネスは事業を、拡大していく必要があり経営資源が全て事足りるような目的を定めません。
そなため、経営資源はどこまで行っても足りないのです。

戦略の核となる考え方は、やることを選ぶこと、つまり、同時にやらないことを選ぶということです。
「選択と集中」を考える必要があります。

 

目的と目標の違い

目的とは達成すべき使命のことであり、戦略思考の中では最上位の概念。

目標とは、その目的を達成するための経営資源を投入するための的です。

「目的はパリ占領、目標はフランス軍」

戦術とは

戦術とは戦略を実行するためのより具体的なプランのことです。
そして、目的→戦略→戦術と展開していきます。

ここでマーケティング フレームワークの全体像を紹介します。そもそも、フレームワークとはマーケティングの課題に取り組むにあたって、その型に沿って考えていくと「整合性のある戦略と戦術」を生み出しやすくなる便利な道具だと捉えてください。

具体的な流れは以下の通りです。
目的→目標→戦略→戦術

●戦況分析とは

自社の経営資源は無限ではありません。常に足りていません。限られた経営資源をもとに効率よく、経営して、成功するためには「勝ちやすい場所」を選ばないといけません。そのために、戦況分析が必要なのです。

戦況分析には5つの要素があります。company(自社の理解)Consumer(消費者の理解)customer(流通など中間顧客の理解)competition(競合他社理解)community(ビジネスを取り巻く地域社会の理解)

●目的の設定

戦況分析をして、勝ちやすい場所を見つけたら、次にそこでの目的を設定します。

重要なことは1.実現可能性(ギリギリ届く高さを狙う)2.社員の誰もが共有できるシンプルさ3.社員の誰もが魅力的なものかどうか

以上の3つになります。

●who(誰に売るのか)目標の設定

目標(ターゲット)を決めます。消費者全体をターゲットにしてしまうと経営資源を集中できなくなってしまいます。つまり、ターゲットを定めることによって、その層に向けた施策を打っていく必要があります。戦略ターゲットを決め、そこから消費者視点だ分析することが重要です。

●戦略

ここでの戦略は、どんな価値を提供するのかということです。
「ドリルを買う人は、穴を求めている」
という言葉があるように、どう売るのかを考える前に(本質的価値とは何か?)を定めていく必要がある。

●戦術決定

戦術とは、商品やサービスの売り方のことです。このことに関しては、product(製品)、price(価格)、place(流通、配荷)、promotion(広告)の四つのPに代表される4P分析が重要です。