②USJを劇的に変えた、たった1つの考え方
〜成功を引き寄せるマーケティング入門〜

万年赤字だった「USJ(ユニバーサル、スタジオ、ジャパン)」の経営をV字回復させた森岡
毅氏の成功の裏にある着眼点についてよく書かれています。森岡毅氏から学ぶ「マーケティング」とは何なのかについてこの記事では皆さんに紹介したいと思います。

ユニバーサルスタジオジャパン

目次

●マーケティングとは?
●マーケティングの方程式

●マーケティングとは?

一言でまとめるとマーケティングとは「商品を売れるようにする」のがマーケティングの仕事です。
別の言葉で言い換えると「選ばれる必然(選ばれて当たり前の理由)」を作ることにあります。

「B to Bマーケティング」、「B to Cマーケティング」どちらにおいても同じようなことが言えます。

マーケティングの本質とは?

①消費者の頭の中を制する。
②買う場所を制する。
③商品の使用体験を制する。

①消費者の頭の中を制する。
消費者の認識をこちら側に有利になるように変えることで、選ばれる必然を作ります。
そして、消費者の頭の中を制するうえで重要な要素があります。

認知率
→市場を100とした時の消費者が自社商品を知っている割合のこと。

ブランド•エクイティー(brand equity)
→消費者の頭の中にあるブランドに対する一定のイメージ

※ブランドエクイティーを築くための一連の活動を「ブランディング」と呼びます。
→ブランディングとはすなわち消費者の頭の中に「選ばれる必然」を作ること、つまりマーケティングです。

 

②買う場所を制する
消費者が自社商品を買う場所をデザインすることで潜在的な売上を上げることができます。マーケティングの領域でも「流通」の分野になります。
消費者が購入する現場には3つの大きなビジネス ドライバーがあります。

配荷率
→消費者が買える場所に商品がどのくらいの割合で展開されているかということ。

店頭でのプロモーション
→人は買いたいものや買うべきものを常に考えているわけではありません。だからこそ販促がほしいのです。

価格
→中長期的にそのブランドが張ってするために必要な価格の大きな考え方「価格戦略」をしっかり定めて、それを実現するための具体的なプランを立てる必要がある。

 

③商品の使用体験を制する

消費者の最初の購入を「トライアル(Trial)」、2回目以降の購入を「リピート(repeat)」、一定期間に何回買うのかという「購入頻度「purchase frequency」」これらの指標を押さえておく必要があります。

●マーケティングの方程式

マーケティングの本質をもとに売上の方程式を考えると、以下のようになる。

マーケターは、どの要素に着目するかをこの方程式をもとに考え施策を打っていく必要がある。
「売上個数」=「消費者の数」✖️「認知率」✖️「配下率」✖️「購入率」
→1人が一つだけ買う場合。複数購入の場合は平均購入個数を掛け合わせる。

「売上金額」=「売上個数」✖️「平均価格」
=「消費者の数」✖️「認知率」✖️「配下率」✖️「購入率」✖️「平均価格」